20 år med forhandlinger om store avtaler med internasjonale selskaper har skjerpet Ludovic Tendrons ferdigheter. Tendron har fungert som juridisk rådgiver for Accor Group i Europa og i Sørøst-Asia i 14 år etter å ha startet sin karriere på Hewlett-Packard som intern advokat. I 2014 startet han sitt eget virksomhetsrådgivning med det formål å ikke bare forhandle og avslutte lønnsomme avtaler, men også skaffe verdifulle avtaler ved å bruke nettverket og spesielle evner.

Ludovic Tendron er flytende på fransk, engelsk og spansk, og nyter akademiske kvalifikasjoner fra både franske og spanske universiteter. Han er også en forkjemper for miljøspørsmål, og prøver å bruke ferdighetene sine til å støtte bærekraftige prosjekter i gjestfrihets- og luksusindustrien når det er mulig.

Låser opp påvirkning og vellykkede forhandlinger, OFFWHITEBLOG snakker med mesterforhandler Ludovic Tendron

Hva førte til at du skrev en bok om forhandlings- og påvirkningsevner?

Som bedriftsadvokat følte jeg at jeg var en ekspert på mitt felt, men jeg ble ikke hovedforhandler fordi jeg visste mye om kontrakter. Å håndtere mennesker og påvirke dem var fremdeles viktige ferdigheter for å utvikle Psykologi spiller en viktig rolle i forhandlingene. I jakten på mer kunnskap om saken, gikk jeg i gang med en undersøkelse av viktige faktorer som påvirker resultatene våre i forbindelse med forhandlinger, inkludert hvordan hjernen vår fungerer, vår fysiologi, effekten av nye teknologier og andre vitenskapelige funn som er ukjente eller ignorert i næringslivet. Jeg kom over fantastiske ting og bestemte meg for å dele dem med andre, med start fra klientene mine.

Du er fransk, hvordan tilpasset du dine forhandlingsevner til et asiatisk miljø? Hva er de grunnleggende forskjellene du har møtt når du har å gjøre med en asiatisk motpart?

Å jobbe med forskjellige kulturer krever en global tankegang. Du må være nysgjerrig på andre kulturer og tilegne deg et minimumskunnskap om deres bakgrunn (f.eks. Historie og vaner). Du må også bygge et verdifullt internasjonalt nettverk. Å hjelpe en innsats for å lære eller forstå fremmedspråk hjelper. På den måten bygger du broer mellom kulturen din og andres.

Asiater har en annen måte å gjøre forretninger på. Generelt sett må tillit oppnås før en kontrakt er signert. Derfor er tålmodighet ofte en dyd i Asia. Mange asiatiske land har ikke utviklet de samme prinsippene om rettferdighet og likhet som i den vestlige verden når det gjelder virksomhet. For eksempel vil en kontrakt ofte ha mindre verdi enn det pålitelige forholdet du kan utvikle. Det kan hende at rettssystemet ikke er effektivt. Du kan ende opp med å kaste bort mye tid og penger på å utvikle et forhold hvis du ikke er i stand til å vurdere muligheter og størrelse opp mennesker med et godt nivå av nøyaktighet.

Unge gründere er ofte under press fra markedet og fra egne investorer / aksjonærer. Hvilke råd vil du gi sjefen for en oppstart?

Forhandlingsferdigheter er avgjørende for gründere. Konsekvenser kan være like skadelige som å ikke kunne selge ideene / produktene dine eller til og med miste kontrollen over selskapet ditt. Noen svært strategiske beslutninger må tas når en virksomhet etableres. Det er viktig å starte på høyre fot.

En god kontroll over negative følelser (som frykt eller sinne) er også nøkkelen. Gründere opplever ofte press. Optimisme kan raskt vike for kontantstrømspørsmål eller behov for midler. Nye markeder for produkter eller tjenester må bli funnet. Det er lett å bli fanget i en negativ spiral som gründer. Stress kan lett få deg overveldet. Fysiologien og kroppsspråket ditt kan ende med å forråde din emosjonelle status, som blir plukket opp av mesterforhandlere. De beste beslutningene blir vanligvis tatt når mennesker er positive. Derfor er det viktig å opprettholde en balanse for å holde fokus, vurdere muligheter godt og koble sammen prikkene. Å kontrollere kroppsspråket ditt og være godt klar over dine egenskaper og mangler bør også gi deg en fordel.

Hvor lett å utvikle forhandlingsferdigheter? Er ikke disse ferdighetene en del av ditt originale DNA? Hva råder du til noen som føler at han har fantastiske ideer, men er en svak forhandler?

Masterforhandlere blir ikke født, de blir preparert. Noen mennesker kan være mer sosiale og vennlige enn andre, noe som kan gi dem en fordel når det gjelder å bygge rapport. Andre kan være bedre lyttere og være flinke til å lese mennesker. Men disse evnene ville ikke være nok til å gjøre noen til en mesterforhandler. Andre ferdigheter må utvikles for å nå dette nivået. På slutten kan folk lære å være mer sosiale eller lytte bedre. Av alle disse grunnene tror jeg ikke du er født en mesterforhandler. Et flertall mennesker utvikler forhandlingsferdigheter på jobben.

Du refererer til både virksomhet så vel som diplomati i boken din. En av dine favoritthistoriske referanser er Charles Maurice de Talleyrand-Perigord kjent som "Talleyrand", en fransk politiker på begynnelsen av 1800-tallet. Hva interesserer deg i Talleyrand, hvorfor slik fascinasjon?
Jeg tror de beste forhandlerne avslører seg i vanskelige tider når de må løse viktige problemer. Det fantastiske med Talleyrand er levetiden i karrieren (han levde helt til han var 84 år gammel i en tid der forventet levealder var 40), de forskjellige politiske regimene han levde gjennom og var involvert i (fra tidene til revolusjonsmonarki, imperialisme til republikken), det fantastiske nettverket over hele Europa han klarte å bygge på et tidspunkt hvor kommunikasjonsmidler var veldig grunnleggende, hans menneskelige egenskaper (tålmodighet, lytteferdigheter, intelligens, kreativitet) ... Av alle disse grunnene vurderer jeg ham som en av de beste forhandlerne som Frankrike noensinne har hatt.

Donald Trump, Art of the Deal eller Art of the No-Deal?

Vi kan ikke si at Donald Trump ikke kan forhandle. Han har lyktes med å utvikle en lønnsom virksomhet ved å bruke forhandlingsferdigheter. Imidlertid tror jeg at suksessen hans også bør tilskrives menneskene han velger å hjelpe ham (og løse problemene han noen ganger kan skape). Han er sannsynligvis ikke den mesterforhandleren som han later til å være. Hans tilnærming til forhandling er veldig vinn-tap. Bedrag er en del av strategien hans. Han liker å forhandle med trusler, kaste steiner på mennesker osv. Dette er motsatt av hva en klok forhandler bør gjøre. De beste forhandlerne er de som kan finne innflytelse uten å bruke makt.

Donald Trump burde trolig gå fra et konkurransesett til et samarbeid.

Hovedidéen eller konseptet i boken din som enhver virksomhetsperson bør se etter?

Å utvikle selvinnsikt. En egnethet til introspeksjon er et uunnværlig verktøy for en mesterforhandler. Likevel er en tydelig og ærlig selvinnsikt en sjelden kvalitet å eie og handle etter. De som legemliggjør ærlig selvinnsikt er vanligvis ydmykere, noe som gjør dem mer sympatiske, autentiske og derfor mer innflytelsesrike. En selvbevisst person er bedre forberedt på å samarbeide med andre.

Ledere som utvikler selvbevissthet har en tendens til å være mer effektive og vellykkede. De lytter, observerer hva som skjer rundt dem, tar imot konstruktiv kritikk og vokser. Mange studier viser at når du er selvbevisst, er du mer selvsikker, en bedre formidler, mer kreativ og mer følelsesmessig intelligent.

På en personlig note er du en champagneløver (du lager den anerkjente hendelsen Singapour Fete le Champagne). Hvilken del av Champagne er din favoritt? Hvilken råd vil du gi til nye besøkende i Champagne-regionen?

Montagne de Reims som ligger mellom Reims og Épernay er min foretrukne region. Jeg liker landsbyer som Hautvilliers, der Dom Perignon først utviklet champagne vinproduksjonsteknikker. Åssidene der er Unesco verdensarv.

En del av Mesternøkkelen er dedikert til tidløse prinsipper, blant dem en av prinser og diplomater som er blitt adoptert for å utvikle kontakt med andre siden tidens mist: å dele et godt måltid med en god flaske. Som en ekte champagneelsker ville Winston Churchill blitt fanget og sagt en dag at "et glass Champagne løfter humøret, skjerper vettet, men en flaske gir den motsatte effekten." Det er vanskelig å være uenig i denne visdommen.

Jeg kan bare oppfordre folk til å besøke den vakre regionen Champagne og noen champagnehus. Ruinart og Pommery er sannsynligvis en av de mest spektakulære i Reims; og Deutz og Bollinger i Aÿ.

[Hovednøkkelen: Lås opp din påvirkning og lykkes i forhandling via Barnes & Noble eller Amazon]